Traiter les objections et négocier
Domaine : Marketing. Niveau : Intermédiaire. Durée : 120 heures. 18 modules répartis en 5 chapitres. Tarif : 790 euros. Formation à distance avec modules, exercices corrigés, questionnaires et manuel. Attestation de fin de formation délivrée à l’issue du parcours.
Répondre au « c'est trop cher » et aux autres objections sans céder immédiatement sur le prix.
Objectifs pédagogiques
Comprendre ce que cache une objection. Répondre aux objections les plus courantes. Défendre son prix par la valeur. Préparer ses concessions et leurs contreparties. Conclure une négociation sans regret.
Prérequis
Une pratique de la vente est recommandée. La formation F612 constitue une préparation utile.
Public visé
Commerciaux, indépendants, dirigeants, responsables commerciaux, acheteurs.
Programme détaillé
Chapitre 1 — Traiter les objections et négocier - Partie 1
- 1.1 La psychologie de l'objection : ce qui se cache derrière le refus
- 1.2 Cartographie des objections les plus courantes
- 1.3 L'écoute active comme outil de traitement des objections
- 1.4 Reformuler pour désamorcer
Chapitre 2 — Traiter les objections et négocier - Partie 2
- 2.1 Répondre à l'objection prix : les bases
- 2.2 Défendre son prix par la valeur : construction de l'argumentaire
- 2.3 Le rapport qualité-prix : recadrer la perception de l'acheteur
- 2.4 Faire face à la pression sans céder
Chapitre 3 — Traiter les objections et négocier - Partie 3
- 3.1 Les profils de négociateurs et leurs comportements
- 3.2 Préparer sa négociation : objectifs, limites et marges de manœuvre
- 3.3 Les concessions : quand, comment et en échange de quoi
- 3.4 La zone d'accord possible et la recherche du compromis
Chapitre 4 — Traiter les objections et négocier - Partie 4
- 4.1 La négociation en plusieurs temps : relances et suivi
- 4.2 Conclure : techniques et signaux de conclusion
- 4.3 La conclusion sans regret : évaluer l'accord conclu
- 4.4 Situations difficiles et cas limites
Chapitre 5 — Traiter les objections et négocier - Partie 5
- 5.1 Mise en situation intégrale : simulation de négociation complète
- 5.2 Synthèse, plan d'action personnel et ancrage des acquis