Vendre en business to business
Domaine : Marketing. Niveau : Intermédiaire. Durée : 120 heures. 20 modules répartis en 5 chapitres. Tarif : 890 euros. Formation à distance avec modules, exercices corrigés, questionnaires et manuel. Attestation de fin de formation délivrée à l’issue du parcours.
Vendre à une entreprise : cycle long, plusieurs interlocuteurs, appels d'offres et décision collective.
Objectifs pédagogiques
Comprendre le circuit de décision d'une entreprise. Identifier les différents rôles chez le prospect. Conduire un cycle de vente long. Répondre à une consultation ou un appel d'offres. Sécuriser la décision finale.
Prérequis
Une pratique de la vente est recommandée.
Public visé
Commerciaux grands comptes, dirigeants, responsables commerciaux, consultants.
Programme détaillé
Chapitre 1 — Vendre en business to business - Partie 1
- 1.1 Les spécificités de la vente en entreprise à entreprise
- 1.2 Cartographier le circuit de décision d'un prospect
- 1.3 Les profils d'interlocuteurs et leurs motivations
- 1.4 La phase de découverte en cycle long
Chapitre 2 — Vendre en business to business - Partie 2
- 2.1 Construire et qualifier une opportunité commerciale
- 2.2 Élaborer un plan de compte et piloter le cycle
- 2.3 L'entretien commercial en environnement multi-interlocuteurs
- 2.4 Valoriser son offre face à des décideurs exigeants
Chapitre 3 — Vendre en business to business - Partie 3
- 3.1 Traiter les objections dans un cycle long
- 3.2 Comprendre les appels d'offres et les consultations formelles
- 3.3 Construire une réponse à un appel d'offres
- 3.4 La soutenance orale face au comité de sélection
Chapitre 4 — Vendre en business to business - Partie 4
- 4.1 Gérer les négociations tarifaires et contractuelles
- 4.2 Identifier et mobiliser les alliés internes chez le prospect
- 4.3 Anticiper et désamorcer les blocages de dernière minute
- 4.4 Conclure la vente et sécuriser la décision
Chapitre 5 — Vendre en business to business - Partie 5
- 5.1 Le suivi post-signature et la montée en puissance du compte
- 5.2 Développer un compte existant et maximiser la valeur client
- 5.3 Organiser et piloter son activité commerciale grands comptes
- 5.4 Synthèse, mises en situation et ancrage des acquis