Piloter une équipe commerciale
Domaine : Marketing. Niveau : Intermédiaire. Durée : 120 heures. 20 modules répartis en 5 chapitres. Tarif : 1290 euros. Formation à distance avec modules, exercices corrigés, questionnaires et manuel. Attestation de fin de formation délivrée à l’issue du parcours.
Animer des commerciaux : objectifs, accompagnement terrain, suivi des indicateurs et motivation dans la durée.
Objectifs pédagogiques
Fixer des objectifs atteignables et motivants. Construire un tableau de bord commercial. Accompagner un commercial sur le terrain. Conduire un entretien de performance. Entretenir la motivation d'une équipe.
Prérequis
Une expérience commerciale est recommandée.
Public visé
Responsables commerciaux, dirigeants, chefs des ventes, managers.
Programme détaillé
Chapitre 1 — Piloter une équipe commerciale - Partie 1
- 1.1 Le rôle du manager commercial aujourd'hui
- 1.2 Comprendre les profils de ses commerciaux
- 1.3 Fixer des objectifs individuels et collectifs
- 1.4 Décliner la stratégie commerciale en plans d'action
Chapitre 2 — Piloter une équipe commerciale - Partie 2
- 2.1 Les indicateurs clés de performance commerciale
- 2.2 Construire un tableau de bord commercial
- 2.3 Lire et analyser les résultats commerciaux
- 2.4 Préparer et conduire un entretien individuel de suivi
Chapitre 3 — Piloter une équipe commerciale - Partie 3
- 3.1 Conduire un entretien de performance
- 3.2 L'accompagnement terrain : observer sans interférer
- 3.3 Le débriefing après une visite terrain
- 3.4 Les leviers de la motivation individuelle
Chapitre 4 — Piloter une équipe commerciale - Partie 4
- 4.1 Entretenir la motivation collective dans la durée
- 4.2 Animer des réunions commerciales efficaces
- 4.3 Gérer les situations de tension et de conflit dans l'équipe
- 4.4 Adapter son style de management selon les situations
Chapitre 5 — Piloter une équipe commerciale - Partie 5
- 5.1 Communiquer avec impact au sein de son équipe
- 5.2 Recruter et intégrer un nouveau commercial
- 5.3 Construire son plan de management sur l'année
- 5.4 Mise en situation et bilan de parcours